每經(jīng)記者｜袁園    每經(jīng)編輯｜廖丹    

在“報(bào)行合一”政策影響下，行業(yè)手續(xù)費(fèi)大幅下降，銀保渠道在2024年迎來新業(yè)務(wù)價(jià)值的同比高增長，而這一趨勢在2025年也得以延續(xù)。

“從規(guī)模貢獻(xiàn)來看，今年上半年，銀保新單保費(fèi)占行業(yè)新單保費(fèi)的64%，銀保為主的渠道格局已基本成型?！比涨埃蠹冶ｋU(xiǎn)集團(tuán)總經(jīng)理孫先亮在第四屆銀行保險(xiǎn)合作發(fā)展論壇上表示，銀保渠道地位將被重新定義。而在壽險(xiǎn)業(yè)深度轉(zhuǎn)型的背景下，銀保合作的戰(zhàn)略地位正在全面重估，銀保渠道的戰(zhàn)略價(jià)值上升到前所未有的高度。

在險(xiǎn)企的重視下，銀保渠道的保費(fèi)收入也節(jié)節(jié)攀升。業(yè)內(nèi)人士在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，預(yù)計(jì)未來幾年銀保在險(xiǎn)企渠道中的占比會穩(wěn)定在55%至65%之間，甚至還有進(jìn)一步提升的可能，而銀行與保險(xiǎn)未來的合作模式也將由“代銷”轉(zhuǎn)向“聯(lián)合研發(fā)”和“綜合服務(wù)”。

銀行、保險(xiǎn)雙向發(fā)力推動(dòng)銀保渠道發(fā)展

作為保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售渠道之一，銀保渠道正處于重塑轉(zhuǎn)折期。

2023年8月，《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》發(fā)布，監(jiān)管力推“報(bào)行合一”落地，銀保渠道加速轉(zhuǎn)型，雙方合作從過度依賴費(fèi)用驅(qū)動(dòng)，轉(zhuǎn)向以服務(wù)客戶為中心的價(jià)值共創(chuàng)新階段。

2024年5月，《關(guān)于商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》取消了銀?！?+3”合作數(shù)量的限制（即1家銀行僅能與3家保險(xiǎn)公司合作），也為保險(xiǎn)公司拓寬合作渠道提供了空間。

這兩大政策成為銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

對銀行來說，“報(bào)行合一”實(shí)施、“1+3”限制解除后，銀行可以同時(shí)銷售更多保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，并且各家保險(xiǎn)公司提供的費(fèi)率差異大幅減少，推動(dòng)銀行視角下的銀保合作更加回歸“以客戶為中心”的本源。

對保險(xiǎn)公司來說，此前通過加大費(fèi)用投放做大業(yè)務(wù)規(guī)模的空間被大幅壓縮，并且銀保渠道價(jià)值率大幅改善，銀保渠道的盈利表現(xiàn)顯著提升。

在銀行、保險(xiǎn)的雙向推動(dòng)下，上半年銀保渠道的保費(fèi)規(guī)?？焖僭鲩L。數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，銀保新單保費(fèi)占行業(yè)新單保費(fèi)的64%，銀保為主的渠道格局已基本成型。

“銀保渠道保費(fèi)高增既有銀行自身轉(zhuǎn)型動(dòng)力，也有保險(xiǎn)公司渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整的需求，同時(shí)疊加客戶需求變化與政策支持，多重因素合力推動(dòng)了銀保渠道的快速發(fā)展?！北本┐髮W(xué)應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)博士后、教授朱俊生對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，與此同時(shí)，“報(bào)行合一”政策的實(shí)施，倒逼保險(xiǎn)公司提升產(chǎn)品品質(zhì)，推動(dòng)行業(yè)從“拼規(guī)?！弊呦颉捌磧r(jià)值”。此外，手續(xù)費(fèi)管理優(yōu)化降低了銷售成本，提升了激勵(lì)透明度，也直接促進(jìn)了新業(yè)務(wù)價(jià)值（NBV）的快速增長。這些政策共同作用，使銀保渠道的發(fā)展從依賴規(guī)模擴(kuò)張逐步邁向高質(zhì)量增長的新階段。

預(yù)計(jì)年底銀保新單保費(fèi)占比將逼近70%

值得一提的是，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，銀保渠道新單保費(fèi)占比還有上升的空間。“預(yù)計(jì)年底將逼近70%。”孫先亮表示，今年上半年，銀保新業(yè)務(wù)價(jià)值率首次逼近個(gè)險(xiǎn)，預(yù)測銀保未來在保費(fèi)規(guī)模和價(jià)值貢獻(xiàn)上都將成為主力。

除卻新單保費(fèi)，業(yè)內(nèi)對于銀保渠道規(guī)模保費(fèi)占比也持樂觀態(tài)度。“從未來趨勢看，銀保渠道的占比仍將保持在較高水平?！敝炜∩鷮Α睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者表示，結(jié)合過去兩年的數(shù)據(jù)走勢，預(yù)計(jì)未來幾年銀保在險(xiǎn)企渠道中的占比會穩(wěn)定在55%至65%之間，甚至還有進(jìn)一步提升的可能。

而推動(dòng)銀保渠道發(fā)展的原因，朱俊生認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn)：一方面，個(gè)險(xiǎn)渠道仍處于轉(zhuǎn)型期，增速相對放緩，銀保渠道增速相對更快；另一方面，銀保渠道本身具有龐大的客戶基礎(chǔ)和產(chǎn)品匹配優(yōu)勢，同時(shí)，近幾年市場格局也出現(xiàn)新變化——以“老七家”為代表的頭部險(xiǎn)企重新加碼銀保渠道，憑借較高的知名度、品牌影響力以及在縣域覆蓋廣泛的四級機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，能夠更深度地挖掘當(dāng)?shù)厥袌鰸摿Α?/p>

“當(dāng)然，未來隨著直銷數(shù)字化發(fā)展和專業(yè)代理人渠道轉(zhuǎn)型與價(jià)值提升，銀保占比可能在達(dá)到較高比例后逐步趨緩，但總體仍將在行業(yè)格局中占據(jù)主導(dǎo)地位。” 朱俊生表示。

“2024年銀保渠道期交保費(fèi)為3690億元，件均保費(fèi)約4.0萬元，大約是900萬件，躉交保費(fèi)3880億元，件均保費(fèi)約13萬元，大約是300萬件?！庇袠I(yè)內(nèi)人士撰稿指出，按照18萬個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)計(jì)算，平均相當(dāng)于每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每周賣一件期交產(chǎn)品，每三周賣一件躉交產(chǎn)品。如果達(dá)到每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)平均每周賣兩件長期期交產(chǎn)品，未來期交產(chǎn)品的件均保費(fèi)上升到五六萬元（隨著居民存款的增長而增加），每周就有200億元期交保費(fèi)，一年就是一萬億元保費(fèi)。

業(yè)內(nèi)：銀保合作將呈現(xiàn)出四大趨勢

除卻保費(fèi)規(guī)模增長，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)未來的合作生態(tài)和深度也將更為深入和融合。

“展望未來，銀行與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的合作將從渠道層面進(jìn)一步走向全方位深化?！敝炜∩硎?，整體來看，銀保合作將由傳統(tǒng)的代理銷售關(guān)系升級為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，增強(qiáng)雙方的合作黏性和市場競爭力。

首先，在產(chǎn)品端，雙方可聯(lián)合開發(fā)更加貼近銀行客戶理財(cái)、退休規(guī)劃與財(cái)富管理需求的綜合型產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)“存款+理財(cái)+保險(xiǎn)”的一體化方案。

其次，在數(shù)字化合作方面，可以借助銀行的App、線上渠道和客戶管理系統(tǒng)，推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)營銷和風(fēng)險(xiǎn)管理。

再次，在服務(wù)和運(yùn)營層面，雙方能夠在客戶教育、風(fēng)險(xiǎn)評估、理賠服務(wù)等環(huán)節(jié)形成協(xié)同，提供更高效的一站式金融服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)與忠誠度。

最后，在資產(chǎn)端，銀行資金與保險(xiǎn)資金的長期配置可形成互補(bǔ)，例如養(yǎng)老險(xiǎn)資金運(yùn)用、財(cái)富管理資產(chǎn)配置等。而隨著保險(xiǎn)公司不斷舉牌銀行，資本層面的合作也可能成為未來趨勢，在獲取穩(wěn)定收益的同時(shí)，通過股權(quán)關(guān)系促進(jìn)渠道和戰(zhàn)略層面的深度綁定。

孫先亮亦表示，銀保合作已從單一的保險(xiǎn)代銷，走向涵蓋生態(tài)、存款、債券、托管、科技等領(lǐng)域的全方位戰(zhàn)略協(xié)同，銀行、保險(xiǎn)的關(guān)系從“分蛋糕”走向共同“做蛋糕”。

孫先亮提到：“當(dāng)前銀保合作呈現(xiàn)四大趨勢：一是銀保為主的保險(xiǎn)銷售渠道格局基本成型；二是復(fù)雜型保險(xiǎn)產(chǎn)品將占據(jù)更大比重；三是生態(tài)服務(wù)將扮演更重要的角色；四是數(shù)字科技將賦能銀保經(jīng)營全鏈條?！?/p>

“銀行與保險(xiǎn)未來可拓展的合作將由‘代銷’轉(zhuǎn)向‘聯(lián)合研發(fā)’和‘綜合服務(wù)’，圍繞銀行客戶生命周期需求，定制覆蓋醫(yī)療、養(yǎng)老、教育、財(cái)富傳承的綜合解決方案，銀行的‘衣食住行玩學(xué)醫(yī)養(yǎng)’生態(tài)圈與險(xiǎn)企的康養(yǎng)生態(tài)互補(bǔ)。”對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教授王國軍對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

封面圖片來源：圖片來源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 劉國梅 攝