每經(jīng)記者｜涂穎浩    每經(jīng)編輯｜廖丹    

7月底，香港保險業(yè)監(jiān)管局向本地保險公司、經(jīng)紀公司及代理機構發(fā)出通告：自2026年1月1日起將改革傭金制度，《關于獲授權保險人就分紅保單向持牌保險中介人提供酬勞結構的應用說明》（以下簡稱“新規(guī)”）對分紅險保單傭金發(fā)放比例作出規(guī)定：首個保單年度支付的傭金，不得超過總傭金的70%，剩余的傭金必須在之后的至少5年平均分攤。

《每日經(jīng)濟新聞》記者了解到，業(yè)內(nèi)普遍將上述“新規(guī)”視為港險版“報行合一”，并認為此舉直指長期以來分紅險市場首年傭金過高引發(fā)的銷售亂象。

近年來，隨著香港保險產(chǎn)品，特別是分紅保險在內(nèi)地消費者中的廣泛流行，高額首年傭金成為市場關注的焦點。案例顯示，有保險經(jīng)紀公司向無牌轉介人支付大額轉介費（有的甚至超九成傭金）來吸引內(nèi)地客戶，最終導致相關保單面臨作廢風險。

“市場苦‘經(jīng)紀人返傭’久矣。”一位港險代理人在接受采訪時吐槽道，經(jīng)紀人返傭做壞市場，對于長期服務客戶的代理人太不公平。從長遠而言，“新規(guī)”對代理人和客戶都是好事。

亂象：返傭銷售擾亂市場

2023年以來，內(nèi)地赴港投保激增。公開數(shù)據(jù)顯示，2023年，內(nèi)地訪客赴港購買的個人人壽保險新單保費約590億港元，同比增長約27倍。在上年高增長背景下，2024年內(nèi)地訪客的新造保單保費為628億港元，同比增長6.5%。從險種結構來看，終身壽險、儲蓄壽險等具有儲蓄屬性的險種保費占比超過九成，顯示出內(nèi)地居民龐大的儲蓄需求。

隨著投保熱度攀升，違法違規(guī)銷售香港保險的現(xiàn)象有所增多。據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》記者了解，一些保險經(jīng)紀人通過高額返傭獲取客戶；還有一些無牌照人士通過與香港保險經(jīng)紀公司合作，簽署轉介協(xié)議，在內(nèi)地招攬客戶，銷售香港保險。

《每日經(jīng)濟新聞》記者進一步了解到，與內(nèi)地保險類似，香港保險也分為代理和經(jīng)紀兩類銷售模式，代理人只銷售某一家保險公司的產(chǎn)品，經(jīng)紀人可銷售不同保險公司的產(chǎn)品，無論是代理還是經(jīng)紀銷售模式，開展保險業(yè)務都須持有保險牌照，且均由保險公司以傭金形式支付報酬。

銷售同一款產(chǎn)品，保險經(jīng)紀人拿到的首年傭金比代理人高。港險代理人小周在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示，不同公司、不同產(chǎn)品的傭金率有差別，但經(jīng)紀人賣一家公司的產(chǎn)品拿到的傭金，可能是這一家公司的代理人賣同樣產(chǎn)品的傭金的兩倍還要多，甚至達到2.5倍；其作為代理人，自己拿到的傭金率不到30%，經(jīng)紀人卻能拿到75%，相差十分懸殊。

返傭銷售擾亂市場秩序，也屬于違法行為。然而，在高額首年傭金驅動下，一些保險經(jīng)紀人不惜鋌而走險。

“之前找保險經(jīng)紀人買保險是有返傭的，如果我在你這買能給我返多少？”小周在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示，最近，一位客戶來咨詢保險時對她說了這樣的話，當小周回應對方說“不可能返傭，這是違法的”時，對方卻表示不可置信。

治理：激勵機制進行重構

“首年的傭金率實在太高了，很多經(jīng)紀人返傭給客戶，一些經(jīng)紀人甚至沒有牌照，只做一個渠道都能拿到70%以上，即使是返還一半給客戶，也比代理人的傭金更有優(yōu)勢。”在小周看來，這些行業(yè)亂象不僅對代理人不公平，也讓客戶的利益受損。

“由于首年高傭金的激勵，他們不斷地銷售新保單，讓很多人為了拉生意而拉生意，很多人賺完錢就不做了，后續(xù)沒了服務。”小周稱，現(xiàn)在監(jiān)管要求首年傭金下調(diào)，分攤到第二、第三、第四年……就是為了讓他們能夠更穩(wěn)定地長期去做。

“新規(guī)”對分紅險保單傭金發(fā)放比例作出規(guī)定：首個保單年度支付的傭金，不得超過總傭金的70%，剩余的傭金必須在之后幾年（至少5年）進行平均分攤后支付。

在業(yè)內(nèi)看來，“新規(guī)”的比例設計暗藏深意：70%的首年傭金保留了對銷售行為的基本激勵，而30%傭金需在5年內(nèi)分期發(fā)放，覆蓋保單繳費期關鍵階段。

舉例而言，以一份10年期繳、年繳100美元的分紅險為例，改革前經(jīng)紀人首年可獲傭金95美元，第二年、第三年傭金分別為3美元、2美元；改革后首年傭金降至70美元，剩余30美元在第二年至第六年平均發(fā)放，經(jīng)紀人能獲得每年6美元的持續(xù)收入，倒逼其提供長期服務。

此次傭金改革的核心邏輯，是通過調(diào)整利益分配機制，將經(jīng)紀人收入與客戶長期服務綁定。香港保監(jiān)局在通告中明確表示，目的是為了鼓勵保險經(jīng)紀人在銷售前后均提供持續(xù)服務。在香港保監(jiān)局看來，酬勞結構過度側重報酬合約前服務，而對持續(xù)服務的報酬不足，可能導致經(jīng)紀人采取激進的銷售手法，并忽視持續(xù)服務的職責，從而令保單持有人受到不公平對待。

精算馬克主理人Mark對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，“新規(guī)”限制首年傭金水平，使傭金發(fā)放更加平穩(wěn)，進一步強化對保單長期服務的激勵。這和內(nèi)地監(jiān)管“報行合一”精神一致。

影響：對于消費者是利好

高額傭金帶來的市場亂象還涉及無牌銷售問題。近兩年來，香港保險銷售火爆，不少內(nèi)地保險經(jīng)紀公司、經(jīng)紀人加入轉介隊伍，由經(jīng)紀公司向其支付咨詢費，如果客戶投保金額較大，轉介人能拿到的費用非?？捎^。

根據(jù)香港保監(jiān)局發(fā)布的《承保長期保險業(yè)務（類別C業(yè)務除外）指引》，即《指引16》，保險公司有責任確保長期保險產(chǎn)品的酬勞結構不會產(chǎn)生不當誘因，從而引致中介人進行不當銷售及過度激進的銷售。

去年5月，香港保監(jiān)局向香港保險業(yè)下發(fā)通函稱，發(fā)現(xiàn)某些持牌保險經(jīng)紀公司采用了明顯依賴無牌照人員從事受規(guī)管活動的商業(yè)模式。通函明確指出，部分保險經(jīng)紀公司通過無牌轉介人銷售保單，支付高達90%以上傭金作為轉介費，并向客戶提供違規(guī)返傭。監(jiān)管認為，保險公司需加強對中介酬勞結構的審查，避免“傭金驅動型銷售”。

近期，香港保監(jiān)局下發(fā)的“新規(guī)”，明確將“傭金結構失衡”列為監(jiān)管問題。那么，“新規(guī)”對客戶和代理人影響幾何？

在Mark看來，“新規(guī)”對于消費者是利好，更加激勵經(jīng)紀人進行長期服務，同時壓縮了一定返傭的空間。對經(jīng)紀人來說，對收入會有一定影響，但目前上限也不算很低，監(jiān)管更多是規(guī)范市場，避免惡性競爭。此外，香港件均保費高，在內(nèi)地市場利率不斷下行，預定利率不斷下調(diào)的環(huán)境下，香港保單的吸引力仍然較高，新規(guī)不太會影響銷售隊伍展業(yè)的熱情。

就內(nèi)地客戶赴港投保，香港保監(jiān)局去年曾發(fā)布提示，除“親身赴港購買香港保險”“不要與無牌人士接洽”等內(nèi)容之外，還提及“切勿與中介人協(xié)議回傭，由中介人提供的直接或間接回傭（包括第三方介紹人提供的回傭）都有可能被視為違規(guī)行為”。

封面圖片來源：視覺中國